Podejmowanie decyzji o udziale w targach handlowych
Firmy uczestniczą targach z wielu powodów – wystawcy, aby sprzedać swój towar lub usługę, zadbać o swój wizerunek, poznać partnerów biznesowych, zbadać rynek. Odwiedzający mają okazję zaznajomić się z tendencjami na rynku, porównać ceny i warunki sprzedaży, wypróbować produkty, poznać ich cechy, nawiązać kontakty.
Aby te cele zrealizować, należy dobrze przygotować się do targów. W tym artykule pomożemy podjąć decyzję, czy warto aby nasza firma wzięła udział w targach. W następnym artykule znajdą się wskazówki jak praktycznie przygotować się do udziału w targach.
W jakim celu moja firma uczestniczy w targach?
Przedsiębiorstwo musi przemyśleć, jakim celom ma służyć udział w targach. W zależności od celów udziału w konkretnej imprezie targowej należy odpowiednio przygotować stoisko, sposób zaprezentowania produktów, rodzaj dodatkowych materiałów informacyjnych i promocyjnych dla uczestników targów, a także podjąć decyzję, jakie osoby powinny firmę na targach reprezentować.
Cele udziału w konkretnych targach mogą obejmować:
Cele ogólne: poznanie nowych rynków (odkrycie nisz na rynku), ocenę konkurencji, ocenę szans na eksport, ogólną ocenę sytuacji w sektorze, wymianę doświadczeń, udział w sektorowym wydarzeniu, zapoznanie się z trendami, uczestnictwo w wydarzeniach towarzyszących targom, spotkanie z konkurencyjnymi firmami, zwiększenie sprzedaży.
Cele związane z komunikacją: powiększenie listy kontaktów osobistych, poznanie nowych grup klientów, zwiększenie znajomości marki, poszerzenie zakresu klientów, omówienie potrzeb konkretnych klientów, podtrzymywanie istniejących kontaktów biznesowych, uzyskanie nowych informacji o rynku.
Cele związane z ustalaniem cen i warunków sprzedaży, modelami dystrybucji (wynikają one często z analizy zachowań konkurencji).
Cele związane z produktem: zaprezentowanie innowacji, zaprezentowanie prototypów innowacyjnych produktów, przetestowanie reakcji rynku na nowy produkt, zbadanie możliwości udoskonalenia produktów, usług.
Targi są tradycyjnie miejscem prezentowania nowości. Wiele firm właśnie na imprezach targowych przedstawia innowacyjne produkty, które zamierza wprowadzić na rynek. Potencjalni klienci mają możliwość uzyskania informacji z pierwszej ręki o prezentowanych nowościach, o ich możliwościach.
Warto także poznać motywy udziału w targach wskazywane przez odwiedzających, aby przygotować dla nich odpowiednią ofertę. Cele osób odwiedzających targi to najczęściej: zapoznanie się z nowymi produktami i ich możliwościami, porównanie cen i warunków sprzedaży, poszukiwanie konkretnych produktów, badanie rynku – odkrywanie możliwości działania w biznesie, poszukiwanie partnerów biznesowych, umacnianie istniejących już kontaktów, odkrywanie trendów, obserwacja ogólnej sytuacji na rynku, zdobycie informacji o możliwościach rozwiązania problemów, zdobycie nowej wiedzy, złożenie zamówień i negocjowanie umów, ocenienie celowości uczestnictwa w targach jako wystawca.
Cele, które zostaną uznane za najważniejsze, wynikają najczęściej z charakteru targów i prezentowanego sektora. W przypadku produktów bardziej masowych (zabawki, moda, artykuły powszechnego użytku) bezpośrednio na targach bardzo często podejmowane są decyzje o zakupie i składane zamówienia. W przypadku produktów bardziej skomplikowanych, targi to miejsce zapoznania się z nimi, z ich możliwościami, natomiast dalsze negocjacje dot. nie tylko warunków sprzedaży, ale też dopracowania cech sprzedawanych produktów do konkretnych potrzeb kupującego, prowadzone są najczęściej po targach. Zakup rozłożony jest w czasie, natomiast bezpośredni kontakt np. z inżynierami zapoczątkowany podczas targów ułatwia dalsze negocjacje.
W których targach wziąć udział?
Firma musi podjąć decyzję w jakich targach chce uczestniczyć. Czy mają to być targi krajowe, czy międzynarodowe, a także które targi branżowe obejmują zakres zainteresowania firmy.
Obecnie większość targów międzynarodowych ma wyraźnie sprecyzowany zakres tematyczny. Pozwala to na zaprezentowanie towarów wyselekcjonowanym klientom, którzy są zainteresowani właśnie branżą naszej produkcji. Udział w targach międzynarodowych jest rekomendowany jeżeli firma już eksportuje swoje produkty lub jest gotowa rozpocząć sprzedaż na eksport, jeżeli ma moce produkcyjne aby zaspokoić popyt na nowym rynku, a także jest gotowa skierować swoje działania marketingowe na nowy rynek.
Pierwszy krok – udział w targach jako odwiedzający
Zawsze warto w pierwszej kolejności wziąć udział w targach jako odwiedzający. Umożliwia to firmie wyrobienie sobie opinii o celowości udziału w konkretnych targach jako wystawca. Istotne jest także to, że można zobaczyć w jaki sposób prezentują się na nich inni wystawcy (jak wyglądają stoiska, jaką kwotę warto przeznaczyć na wystrój swojego stoiska w przyszłości, aby nie wyglądało źle na tle innych), jak prezentowane są produkty, jak inni wystawcy promują swoje produkty.
Gdy decyzja o udziale w targach zostanie podjęta, należy z możliwie dużym wyprzedzeniem zacząć przygotowywać się do targów, aby jak najbardziej wykorzystać możliwości, które one oferują.
Artykuł powstał na podstawie publikacji: Successful Participation in Trade Fairs, AUMA Practice 2016
