Szukamy nowych klientów i partnerów biznesowych
Celem każdej firmy jest uzyskanie jak największych zysków. Zyski te, nie muszą pojawić się od razu, dobra strategia powinna prowadzić do powiększania zysków w czasie, do ciągłego rozwoju przedsiębiorstwa, powiększania liczby klientów i wytworzenia ich lojalności.
Pojawia się pytanie, jakich klientów powinniśmy zdobywać. Pozyskiwanie nowych partnerów gospodarczych jest naszym bardzo wymiernym kosztem. Niezbędna jest więc refleksja nad tym, na jakich klientach nam zależy, jacy klienci są obiecujący czyli mogą stać się źródłem zysku naszej firmy.
Profesor marketingu Peter Fader przekonuje: Nie wszyscy klienci są równi. Nie wszyscy klienci zasługują na wysiłki podejmowane przez naszą firmę.(…)Istnieją dobrzy klienci… i powinniśmy włożyć więcej wysiłku w pracę z tymi klientami. To oni są kluczem długoterminowej zyskowności naszego przedsiębiorstwa.
Strategia rozwoju firmy oparta na koncepcji kluczowych klientów
Zgodnie ze strategią marketingową skupiającą się na kluczowych, wartościowych klientach (customer centricity) istotne jest zidentyfikowanie dotychczasowych wartościowych klientów firmy, zarobienie na nich tak dużo, jak to tylko możliwe, poprzez oferowanie im takich dóbr lub usług, które są dla nich najlepsze i znalezienie nowych klientów, podobnych do tych, którzy są dla nas cenni już teraz.
Kluczem do sukcesu firm staje się coraz bardziej zrozumienie tego, jakiego produktu potrzebuje klient, jak i kiedy chciałby go otrzymać oraz ile jest w stanie zapłacić za dopasowanie naszej oferty do jego potrzeb. Takie indywidualne podejście do konsumenta, wyszukiwanie luk na rynku, jest wyznacznikiem naszych czasów. W zmieniającym się świecie biznesu przestają mieć znaczenie bariery geograficzne, a nawet technologiczne. Wiele firm jest w stanie dostarczyć podobne produkty do niemal każdego miejsca na świecie. Firmy nie mogą ignorować tych zmian wynikających z globalizacji, muszą szukać swojego, specyficznego miejsca na rynku. Odpowiedzią na to może być strategia ukierunkowana na klienta.
Zbieranie i analiza danych w biznesie
Firmy w bardzo prosty sposób mogą pozyskać szereg informacji: co kupują nasi klienci, kiedy i gdzie dokonują zakupu. Niektóre firmy wiedzą o swoich klientach jeszcze więcej: jakie mają zainteresowania, gdzie mieszkają, jaka jest ich sytuacja rodzinna i zawodowa, jakie mają hobby. Warto te informacje przeanalizować, aby ustalić, którzy klienci przynoszą firmie najwięcej zysków. Całe przedsiębiorstwo powinno zostać ukierunkowane na to, aby jak najlepiej obsługiwać tych klientów. Wysiłki marketingu natomiast powinny się skupić na tym, aby dotrzeć do jak największej liczby nowych klientów, podobnych do tych, których już zdobyliśmy i którzy przynoszą najwięcej zysków naszej firmie.
Wprowadzenie strategii ukierunkowanej na wartościowego klienta wymaga poniesienia pewnych kosztów. Są to między innymi koszty związane ze zbieraniem informacji o klientach, przetwarzaniem ich i analizowaniem w celu wykrycia wartościowych klientów, przynoszących firmie najwięcej zysków. Następnie należy liczyć się z kosztami analizy dostępnych baz danych w celu zidentyfikowania nowych potencjalnych wartościowych klientów.
Zysk firmy
Co dostaniemy w zamian? Przewagę konkurencyjną związaną z tym, że znając naszych klientów, będziemy im mogli dostarczyć dokładnie to czego potrzebują, w odpowiednim czasie i miejscu. Dzięki temu, będziemy mogli liczyć na ich lojalność. Równie ważne i bardzo wymierne korzyści przyniesie naszej firmie ukierunkowanie działań marketingowych na te osoby, które zgodnie ze zgromadzoną przez nas wiedzą mogą stać się wartościowymi klientami w przyszłości. Będziemy bowiem wiedzieli, czego mogą potrzebować, analizując potrzeby osób do nich podobnych. Koszt pozyskania nowych klientów będzie więc zdecydowanie mniejszy.
Artykuł na podstawie książki Petera Fadera „Customer Centricity. Focus on the Right Customers for Strategic Advantage.” Wharton Digital Press, 2012
